• 무한경쟁 시대에 선두 경쟁기업을 따돌릴 수 있는 방법은 무엇이 있을까. 기업의 사활을 걸고 벌이는 기업간의 경쟁은 눈에 보이지 않는다. 그야말로 21세기형 손자병법을 모두 사용해야 할 시기이다. 그렇다면 선두 경쟁기업을 따라 잡아 만년 3위의 브랜드 파워를 벗어나는 방안을 생각해 보자.

    결론만 말한다면, 의도적으로 경쟁관계를 만들어 히트상품 대열에 계속 유지하려는 전략을 들 수 있다. 경쟁상대의 힘을 빼기 위해 김빼기 작전일 수도 있다. 대표적인 사례로는 소주시장을 공략하기 위해 국내 대표적인 형제 주류 회사인 ‘국순당’과 ‘배상면주가’가 소주시장을 겨냥해서 신제품을 내놓았다. 소주 업체들이 도수를 낮추면서 약주시장을 침범해오자 이번에는 약주가 소주시장 반격에 나선 셈이다. 그것도 형제 회사가 힘을 합해서 말이다. 그야말로 '형제는 용감했다'다.

    또 다른 사례로는 ‘송대관-태진아’ 관계다. 힘이 빠져가는 트로트 부문에서 절대적 마켓포지셔닝을 만들기 위한 설정이다. 재미있게 설정된 두 사람의 관계로 인해 라이벌 관계이면서 공생을 할 수 있는 여건을 마련하여, 히트상품 대열에 지속적으로 머물고자 한다. 마치 70년대 ‘남진-나훈아’ 관계와 비슷하지만 상황설정은 다르다. 이들은 트로트 시장에서 굳건히 원로로 대우도 받으면서 후배들에게 정확한 포지셔닝을 보여주는 탁월한 전략을 구사하고 있다. 며칠 전에는 대한가수협회의 회장으로 송대관씨가 선출된 것은 그냥 된 것이 아님을 알 수 있다.

    만약 혼자 힘으로 시장에서 포지셔닝하기 힘이 들 때는 비슷한 처지의 우군을 선택해서 ‘따로 똑같이 전략’을 채택해 보자. 이것은 의도적으로 경쟁관계로 비치면서 실제로는 서로에게 도움을 주는 고도의 전략인데, 고객에게 뻔하게 비쳐지지 않고 펀(fun)하게 비쳐진다면 성공적이라 생각된다. 

    그리고 당신이 시장을 선도하는 기업으로 포지셔닝하려면, 목표 고객 중 선도그룹의 입소문을 최대 활용하여 시장을 리드하기 바란다. 동일집단의 오피니언 리딩 그룹을 통해 입소문을 내어 새로운 상품과 새로운 시장의 탄생을 알리는 방법도 있다. 그러나 이런 방법은 많은 시간과 자금을 필요로 하기 때문에 중소기업이 채택하기에는 무리수가 있다.

    그렇다면 거꾸로 시장의 선두업체로서 후발업체로부터의 가격 공격을 막아내는 방법을 알아 보자.

    (1) 유통채널을 전환하라
    특정 유통채널에 특정 모델만을 공급함으로써 경쟁사와 차별성을 부각시키는 방법이다. 유통채널의 차별화를 통한 가격경쟁을 피하는 기본적인 수법이다.

    (2) 혼동을 일으켜라
    업계에 따라 가격설정이 매우 복잡한 의미를 지니는 경우도 있다. 전화 요금의 경우가 그렇다. 아주 복잡한 요금체계를 상대방과 비교하면서 소비자에게 혼동되는 정보를 계속 주게 되면 그냥 사용하는 통신사를 사용하게 될 것이다. 왜냐고? 머리 쓰는 게 귀찮은 소비자들의 자연스런 결정 아닌가.

    (3) 논쟁의 방향을 이동시킨다
    업계 1위 업체를 따라 잡기 위해 추종 업체들이 주로 쓰는 방법은 가격인하라는 수익률감소 방식을 주로 채택하게 된다. 이때 선두기업의 입장에서 그들의 전략을 교묘히 빠져 나가는 방법을 위와 같은 방식을 주로 쓰게 된다고 한다. 간단히 얘기하면 논지를 흐리게 한다는 것이다. 상대방의 취지를 희석시키는 전략과 전술을 쓰는 것이 가장 좋은 방식일 것이다.

    가격전쟁에서 또 하나의 좋은 전략은 전체 비용의 개념을 도입해 초기 비용에 맞서는 것이다. 일부 영역의 제품은 구입하고 난 후 상당한 추가비용이 든다. 만약 당신의 제품이 이와 반대일 경우 구입 당시 비용과 전체 비용을 비교하는 논쟁을 불러일으킬 수 있다. 여기서 응용하는 것이 수명의 개념이다.

    그렇지만 일등기업은 너무 경쟁사를 의식할 필요는 없다. 고정고객이 당신의 회사를 사랑하고 있다면 말이다. 파산 직전까지 갔던 닛산을 최고 수익률을 거두는 기업으로 탈바꿈시킨 카를로스 곤 르노닛산 회장의 주문은 간단하다. 

    "경쟁자를 신경 쓰고, 경쟁자의 행보에 맞춰 움직이려는 순간 그 기업은 뒤처지게 된다. 경쟁은 오직 소비자 하고만 하는 것이다."

    김영호 솔루션
    오직 당신의 고객에게만 초점을 맞추어라.

    태양을 통한 돋보기로 불 붙이기를 하려면, 한 곳에만 초점을 맞추어야 한다. 돋보기를 여기저기로 움직이면 안된다. 오직 한곳, 당신의 고객에게만 초점을 맞추어 전략과 전술을 기획하고 액션을 취하길 바란다.

    서울디지털대학교 겸임교수 김영호유통컨설팅 대표 (tiger@tigerkim.co.kr)